Mikä ihmeen Lean-myynti?

Tekijä -

Mikä ihmeen Lean-myynti?


Lean- tai Lean Six Sigma myynnille ei ole kirjallisuudessa yhtä yleisesti tunnettua ja selkeää määritelmää, joten on hyvä alkuun määritellä yleisellä tasolla mistä on kyse. Lean-myynnille on ominaista seuraavat asiat.

  1. Asiakkaan ostoprosessi on kaiken ytimessä. Yrityksen myyntiprosessi on linkitetty asiakkaan ostoprosessiin ja ostokriteereihin. Vaikka ”Lean-myynti” nimenä viittaa myyntiin, oleellisinta on asiakkaan ostoprosessin ymmärtäminen.
  2. Asiakkaalle tuotettu arvo ratkaisee. Myyntiprosessin arvo määritellään asiakkaalle tuotetun arvon mukaan. Näin ollen, arvoa ei tule määritellä esimerkiksi yrityksen omien resurssien säästön kautta.
  3. Vahvuuksien hyödyntäminen >> hukan eliminointi. Vahvuuksien hyödyntäminen on huomattavasti arvokkaampaa kuin ”hukan” eliminointi. Näin mahdollistetaan lisämyynti, vaikka se kuluttaisi lisää omia resursseja. Toki hukkaakin poistetaan kaikin keinoin.
  4. Erottuminen kilpailijoista ratkaisee. Kilpailukyvyn kehittäminen on aina suhteellista. Kaikkea tekemistä pitäisi peilata kilpailijoihin. Välttämättä ei pidä olla täydellinen, riittää kun on kilpailijoita parempi. Tarjousten voittoprosentti on ideaalinen mittari myös kilpailijaseurantaan.
  5. Fakta- ja analytiikkapohjainen. Lean-myynti on massatietoon (megadata) pohjautuva, faktoihin ja analytiikkaan perustuva myynnin johtamistapa. Siinä hyödynnetään Lean-myynnin kojelautaa tai vastaavaa järjestelmää heikkouksien tai vahvuuksien löytämiseksi ja analysoimiseksi.
  6. Juurisyyanalyysit ja jatkuva oppiminen. Lean-myynnissä käytetään tarjousten voiton/häviön juurisyiden analyysiä parhaiden käytäntöjen keräämiseen ja jakamiseen koko organisaatiossa. Näin koko organisaatio oppii jatkuvasti parantamaan kilpailukykyä ja myös myynnin ulkopuolisten tiimien vaikutus tarjousten voittamiseen on konkreettinen. Juurisyiden analysoinnissa käytetään sekä määrällistä että laadullista tietoa.
  7. Motivaatio tiedon laadun parantamiseen. Lean-myynnin kojelauta motivoi myyjät CRM:ssä olevan tiedon laadun parantamiseen, mutta kojelauta ei välttämättä vaadi CRM:ää. Riittää että saa oleelliset tiedot kerättyä tavalla tai toisella Excel-tyyppiseksi taulukoksi. Etenkin pienissä yrityksissä, Lean-myynnin kojelauta voikin jopa korvata raskaiksi (ja joskus hyödyttömiksi) koetut CRM-järjestelmät. Suuremmissa yrityksissä, Lean-myynnin kojelauta täydentää CRM-järjestelmää ja osaltaan myös motivoi sen käyttöä.

Lisää Lean-myynnistä voi lukea syyskuussa e-kirjakauppoihin ilmestyvästä kirjasta (Ultra Lean Sales, yrityksen kasvun vallankumous, https://www.bod.fi/kirjakauppa/ultra-lean-sales-antti-leijala-9789528009412) tai osallistumalla koulutuksiin. Lisätietoa www.lisäämyyntiä.com. Katso myös video, jossa esittely kojelaudasta ja koulutusten sisällöstä:


Kommentit

Lähetä kommentti

Tämän blogin suosituimmat tekstit

UltraLeanSales academy

Tekijä -
Kuva
This site compiles information and links to UltraLeanSales literature, webinars, seminars and education. If you want to increase your win rate by using systemic data collection and root cause analysis of win/loss reasons, I suggest you continue reading... Introduction to UltraLeanSales: Three "discontinuities" are happening at the same time: 1) the buying behaviours of customers are changing fast, 2) the analytic tools are developing and becoming one with artificial intelligence, and 3) Lean methods are used in the improvement of sales processes, in addition to production and service processes. "The only certain thing is the speed of change…" Continuous learning is a hot topic, but how credible is the root cause analysis? How can we learn from lost offers and mistakes made in previous offers and utilize the  analyzed information we have in order to improve the offer win rate? "The only permanent competitive edge is the ability to learn fast.....
Lue lisää

Onko SOTE vuosisadan mahdollisuus mikroyrittäjälle?

Tekijä -
Kuva
Oletko sinä SOTE-alan ammattilainen vailla suuntaa? Uskotko että juuri sinulla on vastaus tuleviin ongelmiin, kun SOTE-muutokset toteutuvat lähivuosina. Onko sinulla bisnesidea vailla vertaa? Onko nyt oikea aika aloittaa suunnittelu ja yrityksen perustamisvalmistelut? Vai onko sinulla jo sivutoiminen yritys, jonka toimintaa pitäisi kasvattaa? Tarvitsetko rahoitusta yrityksen kehittämiseen? Tarvitseko apua myynnissä, yrityksen johtamisessa, tuotteistamisessa, jne. Onko aika tehdä jotain uutta - yrittäjänä? Jos vastasit "kyllä" useimpiin kysymyksiin, ota yhteyttä antti.leijala@ultraleanbusiness.com . Business Finlandin (ex Tekes) innovaatioseteleiden ja/tai ELY-keskuksen yritysten kehittämispalvelujen avulla saat 75-100% tukea yrityksen kehittämiseen (jopa 18000€ ilmaista rahaa). Autan hakemuksen tekemisessä (ilmaiseksi)! Päivän mietelause: " Antaa isojen pelureiden ja poliitikkojen sotkeutua omaan kankeuteensa, tuleviin kustannusten karsintakierroksiin ja ...
Lue lisää

Ostitko yrityksen?

Tekijä -
Kuva
Apua ostetun yrityksen "resetointiin" Suunnitteletko yrityksen ostamista, vai oletko jo kenties tehnyt sen? Kun yritys vaihtaa omistajaa, on muutos aina mahdollisuus johon kannattaa tarttua. Tässä muutamia vinkkejä ja ajatuksia mitä kannattaa tehdä, jotta uusi omistaja saa mahdollisimman nopeasti tilanteen haltuun ja ohjattua yrityksen haluamaansa (uuteen?) suuntaan. Jos kyseessä on sukupolvenvaihdos, on uuden ja väistyvän sukupolven hyvä tehdä selkeä napanuoran katkaisu. Uuden sukupolven on otettava vastuu samalla tavoin kuin ulkopuoliselta ostetussa yrityksessä. Mitä tuli ostettua? Vaikka ostettavaan yritykseen on tutustunut jo ennen kaupantekoa, hyvin harvoin pystyy tutustumaan kaikkeen toimintaan. Onkin hyvä aloittaa analyysillä. Käy läpi kaikki yrityksen toiminnat. Mitä yrityksessä tehdään, miten asiat tehdään, mitä asioita on dokumentoitu, mitä puutteita, heikkouksia, vahvuuksia, mahdollisuuksia ja uhkia tulee esille.  Tulipaloista systematiikkaan Selvitettäviä asioita...
Lue lisää